者不了解，应征者在扮演一个角色。他把应征者的面具，误认为是他的真面
目。因此面谈才刚开始，他就决定自己喜不喜欢这个应征者。
这还算不上是眉来眼去。
――班克黑德（T.Bankhead）
奈尔（C.Nile）要找一个新的仓储经理，他心目中有二个人选：斯特罗姆・吉马杰
（Strom Gimage）和尼克・亚罗登（Nick Alodeon）。奈尔在面谈中发现，斯特罗姆和于一
九三○年初期创立该公司的弗雷德・芳德（Fred Foupder）的相貌竟然如此神似。结果，斯
特罗姆・吉马杰中选，仅管尼克・亚罗登的能力较强，而且也有多年工作经验。
这个例子显示，任用标准往往取决于外表而非能力。
世间事难明其究，脱脂奶充当奶油。
――吉尔伯特（w.Gilbert）
一位无能的面谈者在评估应征者时，不考虑他的潜在能力，而完全根据个人对体貌、宗
教、种族、政治、礼节、年龄，性别等的特别偏好。
不要过分相信标签，
它们常常鬼话连篇。
――斯珀吉翁（C.spurgeon）
亚普莱（B.Upleigh）是邓博士化学公司雅菊芳香剂部门的人事经理，他与前来应征消
费者公关主任一职的弗兰克・耐斯（Frank Ness）进行面谈。亚普莱对法兰克的坦率与诚实
留下了深刻的印象。
当上消费者公关主任的弗兰克，经常制造纠纷。地向记者承认，的确应该禁止使用喷雾
式罐装芳香剂，因为吸入之后将危害人体健康。他还进一步承认，他不确定雅菊芳香剂是否
会引起皮肤问题。他甚至宣称，如果邓博士成功地发明了制止流汗的方法，地一定要等到发
明出抑制身体其他功能的方法后，才可能罢手。弗兰克・耐斯最近又备受非难，因为他告诉
普腾镇静剂公司的创始人普腾（Potent）先生，说他有汗臭味。弗兰克过分诚实的态度，已
超过亚普莱给他的职位极限。
不要雇用一名化学工程师为你泡咖啡。
――马格利斯（A.Margolese）
史多・皮德（Stu Pidd）是益精市立学校的体育指导，他和前来应征棒球教练的瑞吉尔
（B.Ragger）面谈。瑞吉尔说：“我训练前一个球队时，守备及打击这九个位置我全盯得很
紧，打击、守备、投球、盗垒我样样都教。几乎每一次比赛，我都让他们胜利而返”。
但是当他走马上阵之后，大部分时间却都花在重述他过去的光荣史，以逗孩子们开心，
反而很少训练孩子发挥体育天赋。
人类最不善于控制的是舌头，节制欲望反比节制说话容易。
――斯宾诺莎（B.Spinoza）
●老练的面谈者
老练的面谈者相当清楚，应征者是在扮演一个角色。他想尽办法揭穿他的假面具，以看
清他的真面目。地知道，坐在面前这位光鲜整洁的应征者，可能费了一番工夫才让自己完全
从睡梦中清醒过来，然后刮面、洗澡，而且还特别为了这次面谈把衣服洗净烫平。
老练的面谈者绝不骤下断语，他总是仔细地聆听。他倾听应征者言谈的内容，并且用第
三只耳分析他的语气。他要听出，应征者是否真的是胸有成竹地在扮演能干雇员的角色，或
者，他其实是在大吹牛皮，企图极力掩饰他的不安与无能？应征者的紧张，到底是出于对面
谈经验不足，或者，这正好显示出他的“急迫系数”呢？他的抱负与忧虑何在？他的表演是
否和他的经验吻合，或者面谈中已显露出些许矛盾之处？
你看了东西会问：“为什么？”但是我看到前所未见的东西会问：“为什么不？”
――萧伯纳
●心理测验
把心理测验视为指标的作法，已经被过度滥用与误用，所以无法在有限的篇幅内，说明
心理测验的优缺点。性向测验的光驱者；根本对面谈、工作纪录，或推荐书这类主观伪评估
方式置之不顾。但是现在看来，测验本身其实也相当主观，它反映出收集测验资料者的个性
与偏见，而测验的内容与主题也难免失之偏颇。因此，测验结果不能取代人为判断，但是他
们至少可以为决策过程，提供一套客套的评估标准。
性向测验显示，你将会在你父亲当老板的那一行飞黄腾达。
――希勒（Ｐ.Sieler）
预测人类行为绝非易事，能干的管理者，必须懂得如何视情况去运用恰当的“彼德处
方”。但是，假如这名管理者已经无法胜任本身的职务，那么不论他应用什么技术，终将无
力回天。测验结果或许不能尽如人意，能力很强的应征者可能被拒门外，有些人也许会被升
到力有未逮的职务，另一些人也许根本就不适任。但无论如何，无能的管理者，偶而也做出
正确决定，这和猩猩乱敲打字机，凑巧拼出一个正确的同的道理一样。
以系统化思考来厘清规模庞大、混洗不明的问题，本来就令人望而却步，这也是许多企
业家――天生的活跃者――最不愿触碰的烫手山芋。但是，如果他们想管理事物，而不是被
事物所管理，这是唯一的选择，别无他途。
――鲁凯泽（w.Rukeyser）
当代的问题在于，只有路标而无目标。
――充龙伯格（L.Kronenberger）
在进入报酬动机之前，首先你应该（一）了解你企图达成的目标；（二）运用理性思
考；（三）预测结果。唯有这么做，你才能借报酬来改变行为。
我要改变事情、我要看见事情发生，我不要一味光说不做。
――加尔布雷斯（J．K.Galbraith）
从前的人大多必须工作以维持生计，他们的报酬是获得温饱。而对奴隶而言，工作可以
使他们免受皮肉之苦。社会的变迁与科技的进步，已经使这种情形大为改观，现代人不再需
要为了免于鞭打、饥饿之苦而工作，因此现代社会讲究的是更人性化、更复杂的报酬方式。
世界上所有美丽的感情，都比不上一个可爱的行动。
――洛威尔（J．Lowell）
报酬的最终目的是刺激能力。如果我们的目的是使人类文明，使国家或各大组织，免于
体系萧条的危机，那么每一个层级体系都应该任用人道主义者。在使报酬奇迹完全发挥最大
功能之前，最好深入了解一个动机旺盛、有责任感，能力也很强的人道主义者的发展过程。
我的母亲很爱小孩――如果我是个好孩子，她一定什么都愿意给我。
――“马克斯（G.Marx)
在良好的环境下正常发展的孩子，将会发展成一个有竞争能力、会关心别人、能够爱人
与被爱，并且具备强烈动机追求有意义目标的个体。
婴儿真是人类好的开始。
――赫罗尔德（D.Herold）
从出生到头几个月，婴儿主要是因为身体需求获得回应而产生满足感。当婴儿饿的时
候，他会采用各种方式来表达不满之情，例如：哭泣、脸部表情、身体紧张，以及舞动手脚
等。一旦被喂食，他的哭声就停止，不仅身体放松了，脸颊也因为心满意足、呼吸加深，而
变得红润丰满起来。
在婴儿时代早期，身体的接触也能带来满足感。婴儿对拥抱、轻拍与抚摸的满足程度原
本不比食物强，却因为它们时常与食物伴随出现，而逐渐增加了重要性。妈妈在喂宝宝的时
候，将他轻轻拥抱依偎在自己温暖的身体上。身体接触与喂食的同时出现，增加了宝宝的满
足感，经过一段时间之后，只要抱抱宝宝，他的满足感便会油然而生。
如果一位慈爱的母亲一边给宝宝进食、喝水，一边抱他、亲他、摇他、拍他，对宝宝来
说，这个阶段的社会接触便充满了满足感，这也是宝宝社会化重要的第一步。
宝宝是家里的快乐泉源。
――塔多臼（M.Tupper）
宝宝因为食物和身体接触，而在感情上获得满足感时，如再加上妈妈的笑脸和温柔的话
语，他就会把言语当成一种鼓励。因此，当妈妈说“乖宝宝”的时候，婴儿便会流露出满足
的表情。将食物、身体接触，自然而然地和微笑、语调、姿态、话语联合并用的结果是，只
要出现以上任何一种行为，宝宝就会产生满足感。
当对宝宝说话和拥抱、逗弄、跳跃、摇摆等动作，联合出现的次数越来越多时，宝宝就
开始对爸爸和其他家庭成员的行为产生反应，并透过与更多人的接触经验所获得的满足感，
学会了如何回应他人，而这也是一切社会满足感的基础所在。宝宝因此学会了如何对各种不
同的字眼，做出适当的反应，以及其他能够获得社会认同的举动。当地受到肯定时，就觉得
心满意足；受到否定时，贝V沮丧不已。
宝宝就是上帝认为世界应该继续存在的最佳明证。
――桑伯格
当身体的协调机能发达之后，宝宝会因为操纵嘎嘎作响的玩具或长牙圈（译者注：婴儿
长牙时供他咬的玩具）而获得满足感，也会从能伸手抓娃娃或布偶的成就感中乐不可支。透
过类似的活动，宝宝学会了从玩具或其他事物中获得满足，并从熟悉的事物中获得安全感。
他可能会特别喜欢某条毯子或某个布偶，不论他到哪里，一定是毛毯（或布偶）不离身。宝
宝原先是透过操纵东西获得满足感，之后，他开始发展出占有欲，并从收集东西中获取满足
感。
一个人拥有多少，他的确定感就有多少。
――塞万提斯
学习走路会带来满足感，而社会的肯定又增加了喜悦的强度。孩子因为成功的操纵环境
而受到鼓励。和有形世界良好的互动关系，既鼓励了孩子，也提高了他的兴趣与动机。操作
机械装置、骑三轮车、使用其他交通工具、开发所处环境，都能为人类带来满足与受激励的
经验，也加强了他追求完美的动机。
生命的最高目标是行动，而非知识。
――赫脊黎
小孩子透过观察与亲身经验，了解到金钱的用途。当他用钱买糖或冰淇淋时，也就见识
到金钱的力量。原本对他毫无意义的钱币，居然能换来他喜欢的东西。当他有了用钱换取食
物、玩具、服务、乘车、电影等各种经验之后，只要拿到钱就会让他高兴得不得了。
所有货币制度的原理都一样，因此，收集赌博的代币、邮票、折价券、钱币，或任何可
以交换的东西，都可以产生满足感。
现成的钱就是阿拉丁神灯。
――拜伦（Lord Bvron ）
成长中的孩子，在与环境发生互动后所获得的回馈，将影响他未来的行为。如果某种行
为能带来令人愉悦或满足的回馈，他将来就会强化这项行为。相反地，如果某项行为会招致
不愉快、痛苦或令人不满的经验，未来他会避免这项行为。因此，没有回渍的行为，通常会
逐渐消失。
以下各种鼓励皆能带来满足感：食物、社会认同、赞美、物质取得、与环境互动的能
力、金钱或其他财物。
孩子从学校获得的回馈包括：老师的赞美、同学的认同、作业本上的勾勾、金色星星、
分数与成绩。
地位是另一种成就的表征。孩子赢了赛跑、输了比赛，或在全班名列前茅、居中、殿
后，以及徽章、奖牌、制服、胜利彩带、成绩单等，全部象征着某种地位。
“我认为自己很了不起，”他说，
“就篆你认为自己很了不起一样。”
――班斯（J．Bangs）
有些孩子会自然而然地开始检查自己的功课或作品，并对成果进行评估。在这种情形
下。孩子会告诉自己，他的行为是否能被人接受。如果他认为自己做得很好，这和其他鼓励
一样，会使他产生内在的满足感。当老师的注意力与其他外在鼓励不存在时，他就透过自我
评价来鼓励自己，继续保持那项行为。
向我评价是最高层次的强化行为，它也称为本质强化或自我动机。常听到你许一个具有
自我评价能力的人的赞美有：“他做得有声有色。”“他对自己的工作负责。”、“他一向
合乎自己的标准。”
当自我评价发展到最高层次时，个体便以自己的社会或哲学概念为基础，形成一个“理
想的自我”的观念，而后，再根据此一观念评估自己的行为。这种抽象的强化方式，能使个
人行为臻至理想境界，有些人因此产生内在的满足感，而且其分量远超过外界施予的处罚。
世人应当认清真理，快乐仅仅次于美德。
――波普（A.Pope）
获
目。因此面谈才刚开始，他就决定自己喜不喜欢这个应征者。
这还算不上是眉来眼去。
――班克黑德（T.Bankhead）
奈尔（C.Nile）要找一个新的仓储经理，他心目中有二个人选：斯特罗姆・吉马杰
（Strom Gimage）和尼克・亚罗登（Nick Alodeon）。奈尔在面谈中发现，斯特罗姆和于一
九三○年初期创立该公司的弗雷德・芳德（Fred Foupder）的相貌竟然如此神似。结果，斯
特罗姆・吉马杰中选，仅管尼克・亚罗登的能力较强，而且也有多年工作经验。
这个例子显示，任用标准往往取决于外表而非能力。
世间事难明其究，脱脂奶充当奶油。
――吉尔伯特（w.Gilbert）
一位无能的面谈者在评估应征者时，不考虑他的潜在能力，而完全根据个人对体貌、宗
教、种族、政治、礼节、年龄，性别等的特别偏好。
不要过分相信标签，
它们常常鬼话连篇。
――斯珀吉翁（C.spurgeon）
亚普莱（B.Upleigh）是邓博士化学公司雅菊芳香剂部门的人事经理，他与前来应征消
费者公关主任一职的弗兰克・耐斯（Frank Ness）进行面谈。亚普莱对法兰克的坦率与诚实
留下了深刻的印象。
当上消费者公关主任的弗兰克，经常制造纠纷。地向记者承认，的确应该禁止使用喷雾
式罐装芳香剂，因为吸入之后将危害人体健康。他还进一步承认，他不确定雅菊芳香剂是否
会引起皮肤问题。他甚至宣称，如果邓博士成功地发明了制止流汗的方法，地一定要等到发
明出抑制身体其他功能的方法后，才可能罢手。弗兰克・耐斯最近又备受非难，因为他告诉
普腾镇静剂公司的创始人普腾（Potent）先生，说他有汗臭味。弗兰克过分诚实的态度，已
超过亚普莱给他的职位极限。
不要雇用一名化学工程师为你泡咖啡。
――马格利斯（A.Margolese）
史多・皮德（Stu Pidd）是益精市立学校的体育指导，他和前来应征棒球教练的瑞吉尔
（B.Ragger）面谈。瑞吉尔说：“我训练前一个球队时，守备及打击这九个位置我全盯得很
紧，打击、守备、投球、盗垒我样样都教。几乎每一次比赛，我都让他们胜利而返”。
但是当他走马上阵之后，大部分时间却都花在重述他过去的光荣史，以逗孩子们开心，
反而很少训练孩子发挥体育天赋。
人类最不善于控制的是舌头，节制欲望反比节制说话容易。
――斯宾诺莎（B.Spinoza）
●老练的面谈者
老练的面谈者相当清楚，应征者是在扮演一个角色。他想尽办法揭穿他的假面具，以看
清他的真面目。地知道，坐在面前这位光鲜整洁的应征者，可能费了一番工夫才让自己完全
从睡梦中清醒过来，然后刮面、洗澡，而且还特别为了这次面谈把衣服洗净烫平。
老练的面谈者绝不骤下断语，他总是仔细地聆听。他倾听应征者言谈的内容，并且用第
三只耳分析他的语气。他要听出，应征者是否真的是胸有成竹地在扮演能干雇员的角色，或
者，他其实是在大吹牛皮，企图极力掩饰他的不安与无能？应征者的紧张，到底是出于对面
谈经验不足，或者，这正好显示出他的“急迫系数”呢？他的抱负与忧虑何在？他的表演是
否和他的经验吻合，或者面谈中已显露出些许矛盾之处？
你看了东西会问：“为什么？”但是我看到前所未见的东西会问：“为什么不？”
――萧伯纳
●心理测验
把心理测验视为指标的作法，已经被过度滥用与误用，所以无法在有限的篇幅内，说明
心理测验的优缺点。性向测验的光驱者；根本对面谈、工作纪录，或推荐书这类主观伪评估
方式置之不顾。但是现在看来，测验本身其实也相当主观，它反映出收集测验资料者的个性
与偏见，而测验的内容与主题也难免失之偏颇。因此，测验结果不能取代人为判断，但是他
们至少可以为决策过程，提供一套客套的评估标准。
性向测验显示，你将会在你父亲当老板的那一行飞黄腾达。
――希勒（Ｐ.Sieler）
预测人类行为绝非易事，能干的管理者，必须懂得如何视情况去运用恰当的“彼德处
方”。但是，假如这名管理者已经无法胜任本身的职务，那么不论他应用什么技术，终将无
力回天。测验结果或许不能尽如人意，能力很强的应征者可能被拒门外，有些人也许会被升
到力有未逮的职务，另一些人也许根本就不适任。但无论如何，无能的管理者，偶而也做出
正确决定，这和猩猩乱敲打字机，凑巧拼出一个正确的同的道理一样。
以系统化思考来厘清规模庞大、混洗不明的问题，本来就令人望而却步，这也是许多企
业家――天生的活跃者――最不愿触碰的烫手山芋。但是，如果他们想管理事物，而不是被
事物所管理，这是唯一的选择，别无他途。
――鲁凯泽（w.Rukeyser）
当代的问题在于，只有路标而无目标。
――充龙伯格（L.Kronenberger）
在进入报酬动机之前，首先你应该（一）了解你企图达成的目标；（二）运用理性思
考；（三）预测结果。唯有这么做，你才能借报酬来改变行为。
我要改变事情、我要看见事情发生，我不要一味光说不做。
――加尔布雷斯（J．K.Galbraith）
从前的人大多必须工作以维持生计，他们的报酬是获得温饱。而对奴隶而言，工作可以
使他们免受皮肉之苦。社会的变迁与科技的进步，已经使这种情形大为改观，现代人不再需
要为了免于鞭打、饥饿之苦而工作，因此现代社会讲究的是更人性化、更复杂的报酬方式。
世界上所有美丽的感情，都比不上一个可爱的行动。
――洛威尔（J．Lowell）
报酬的最终目的是刺激能力。如果我们的目的是使人类文明，使国家或各大组织，免于
体系萧条的危机，那么每一个层级体系都应该任用人道主义者。在使报酬奇迹完全发挥最大
功能之前，最好深入了解一个动机旺盛、有责任感，能力也很强的人道主义者的发展过程。
我的母亲很爱小孩――如果我是个好孩子，她一定什么都愿意给我。
――“马克斯（G.Marx)
在良好的环境下正常发展的孩子，将会发展成一个有竞争能力、会关心别人、能够爱人
与被爱，并且具备强烈动机追求有意义目标的个体。
婴儿真是人类好的开始。
――赫罗尔德（D.Herold）
从出生到头几个月，婴儿主要是因为身体需求获得回应而产生满足感。当婴儿饿的时
候，他会采用各种方式来表达不满之情，例如：哭泣、脸部表情、身体紧张，以及舞动手脚
等。一旦被喂食，他的哭声就停止，不仅身体放松了，脸颊也因为心满意足、呼吸加深，而
变得红润丰满起来。
在婴儿时代早期，身体的接触也能带来满足感。婴儿对拥抱、轻拍与抚摸的满足程度原
本不比食物强，却因为它们时常与食物伴随出现，而逐渐增加了重要性。妈妈在喂宝宝的时
候，将他轻轻拥抱依偎在自己温暖的身体上。身体接触与喂食的同时出现，增加了宝宝的满
足感，经过一段时间之后，只要抱抱宝宝，他的满足感便会油然而生。
如果一位慈爱的母亲一边给宝宝进食、喝水，一边抱他、亲他、摇他、拍他，对宝宝来
说，这个阶段的社会接触便充满了满足感，这也是宝宝社会化重要的第一步。
宝宝是家里的快乐泉源。
――塔多臼（M.Tupper）
宝宝因为食物和身体接触，而在感情上获得满足感时，如再加上妈妈的笑脸和温柔的话
语，他就会把言语当成一种鼓励。因此，当妈妈说“乖宝宝”的时候，婴儿便会流露出满足
的表情。将食物、身体接触，自然而然地和微笑、语调、姿态、话语联合并用的结果是，只
要出现以上任何一种行为，宝宝就会产生满足感。
当对宝宝说话和拥抱、逗弄、跳跃、摇摆等动作，联合出现的次数越来越多时，宝宝就
开始对爸爸和其他家庭成员的行为产生反应，并透过与更多人的接触经验所获得的满足感，
学会了如何回应他人，而这也是一切社会满足感的基础所在。宝宝因此学会了如何对各种不
同的字眼，做出适当的反应，以及其他能够获得社会认同的举动。当地受到肯定时，就觉得
心满意足；受到否定时，贝V沮丧不已。
宝宝就是上帝认为世界应该继续存在的最佳明证。
――桑伯格
当身体的协调机能发达之后，宝宝会因为操纵嘎嘎作响的玩具或长牙圈（译者注：婴儿
长牙时供他咬的玩具）而获得满足感，也会从能伸手抓娃娃或布偶的成就感中乐不可支。透
过类似的活动，宝宝学会了从玩具或其他事物中获得满足，并从熟悉的事物中获得安全感。
他可能会特别喜欢某条毯子或某个布偶，不论他到哪里，一定是毛毯（或布偶）不离身。宝
宝原先是透过操纵东西获得满足感，之后，他开始发展出占有欲，并从收集东西中获取满足
感。
一个人拥有多少，他的确定感就有多少。
――塞万提斯
学习走路会带来满足感，而社会的肯定又增加了喜悦的强度。孩子因为成功的操纵环境
而受到鼓励。和有形世界良好的互动关系，既鼓励了孩子，也提高了他的兴趣与动机。操作
机械装置、骑三轮车、使用其他交通工具、开发所处环境，都能为人类带来满足与受激励的
经验，也加强了他追求完美的动机。
生命的最高目标是行动，而非知识。
――赫脊黎
小孩子透过观察与亲身经验，了解到金钱的用途。当他用钱买糖或冰淇淋时，也就见识
到金钱的力量。原本对他毫无意义的钱币，居然能换来他喜欢的东西。当他有了用钱换取食
物、玩具、服务、乘车、电影等各种经验之后，只要拿到钱就会让他高兴得不得了。
所有货币制度的原理都一样，因此，收集赌博的代币、邮票、折价券、钱币，或任何可
以交换的东西，都可以产生满足感。
现成的钱就是阿拉丁神灯。
――拜伦（Lord Bvron ）
成长中的孩子，在与环境发生互动后所获得的回馈，将影响他未来的行为。如果某种行
为能带来令人愉悦或满足的回馈，他将来就会强化这项行为。相反地，如果某项行为会招致
不愉快、痛苦或令人不满的经验，未来他会避免这项行为。因此，没有回渍的行为，通常会
逐渐消失。
以下各种鼓励皆能带来满足感：食物、社会认同、赞美、物质取得、与环境互动的能
力、金钱或其他财物。
孩子从学校获得的回馈包括：老师的赞美、同学的认同、作业本上的勾勾、金色星星、
分数与成绩。
地位是另一种成就的表征。孩子赢了赛跑、输了比赛，或在全班名列前茅、居中、殿
后，以及徽章、奖牌、制服、胜利彩带、成绩单等，全部象征着某种地位。
“我认为自己很了不起，”他说，
“就篆你认为自己很了不起一样。”
――班斯（J．Bangs）
有些孩子会自然而然地开始检查自己的功课或作品，并对成果进行评估。在这种情形
下。孩子会告诉自己，他的行为是否能被人接受。如果他认为自己做得很好，这和其他鼓励
一样，会使他产生内在的满足感。当老师的注意力与其他外在鼓励不存在时，他就透过自我
评价来鼓励自己，继续保持那项行为。
向我评价是最高层次的强化行为，它也称为本质强化或自我动机。常听到你许一个具有
自我评价能力的人的赞美有：“他做得有声有色。”“他对自己的工作负责。”、“他一向
合乎自己的标准。”
当自我评价发展到最高层次时，个体便以自己的社会或哲学概念为基础，形成一个“理
想的自我”的观念，而后，再根据此一观念评估自己的行为。这种抽象的强化方式，能使个
人行为臻至理想境界，有些人因此产生内在的满足感，而且其分量远超过外界施予的处罚。
世人应当认清真理，快乐仅仅次于美德。
――波普（A.Pope）
获