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分节阅读 44

作者:拿破仑·希尔
更新时间:2017-10-25 21:07:30
现在我来介绍一位善于运用此理论的人。当然,此人的自我必是深深的

    盘踞于内心。这种自我可谓还比清洁的衫衬,或刮得干干净净的脸更具效果。

    他的名字叫做爱德华・希・班池,当时他是汤姆斯・爱迪生的合伙人。

    班池那时拥有31套订制的高级西装,一个月中从未连续两天穿着同一套

    西装;衬衫亦以价昂的料子订作而成;领带则远赴巴黎订制,以当时的汇率

    计算,一条至少需花费25美金。

    有一天,我半开玩笑地向班池说:“如果你想要丢弃哪一套西装时请告

    诉我一声,因为我要穿..”

    “我知道你在开玩笑。”班池说:“但我必须告诉你一件事情。很久之前,

    当我决定要与汤姆斯・爱迪生合作时,我极欲将心中的主意透露给他,但却

    没有到当时设立于新泽西州东橘城的爱迪生研究所的车费。”

    他继续说道:

    “我想到爱迪生那儿的意愿,还比搭货车时那种可怜的感觉更为强烈,

    因此,我就把某些日常用品塞进旅行袋,搭上篷盖的货车一路颠簸地前往东

    橘城。

    “但是,迄今我仍清晰记得我步人爱迪生研究所,提出要见爱迪生时,

    在研究所内的一群人窃窃偷笑的情景。后来经由他私人秘书的同意,我才得

    以会见这位伟大的发明家,一见面我就开问见山地告诉他:

    “‘你是第一位有机会使用我思维的人,因此你是非常幸运的。’

    “这时爱迪生就站立起来绕着我转了一圈,然后注视我露出一个微笑问

    道:

    “‘年轻人,你来此有什么事吗?’

    “此刻我才发觉原来他重听,于是我即提高音量说明来意。但突然间我

    想起了我身上的衣服绉绉巴巴且沾满灰尘,鞋跟也已磨平,同时胡子已有两

    天未刮,整个人可说是显现出一副颓丧、狼狈的模样。然而令我感到意外地,

    是爱迪生并未以服装、外貌来衡量我这个毛遂自荐者。

    “这件事情却大大改变了我的人生观,我下定决心,从今以后绝不以邋

    遢的服装站在别人面前。相信如今你已明白我为何要拥有这么多衣服了吧?

    若是要我将穿过的衣服让给你,那是绝无问题,不过我怀疑你的自我可能会

    因为穿上旧衣服而贬低。”

    他的长篇大论终于结束了,但我却觉得颇有道理,只是另一方面,我从

    未想象必须以华服来加强自我,所以我也不认为我有何过失,因为自我乃属

    于非常个人化的东西。但我也不得不承认,昔日的那座大邪宅和两辆劳斯莱

    斯汽车确实曾经刺激过我。

    此后,在我的工作被广泛接受之后,我就变得更能以简朴的生活获得满

    足。然而这并不表示我因此即忽略了自我的重要性,相反地,“扮演向导的

    骑士们”促使我的自我一直起有很重要的作用。

    尽管如此,我仍如同班池或其他人一样,具有希望不再贫穷的意识,而

    对于此点我本身相当了解。记得孩提时代,曾因家境非常敏感,这是一种很

    自然的反应。

    如果你也能够回顾小时候受到的影响,并探讨那种影响对今日的自己产

    生了多大的关系,相信必定很有用处。下面所列举的问题希望你能以认真的

    态度回答,同时在认为相当的部分打上一个钩。[365小说网|365book.net]

    ①衣、食、住是否很丰富?

    □是□否

    如果答案为否,则所谓不丰富是以何为准呢?

    □以世间一般人的眼光为基准

    □与附近特定的人比较

    □其它根据自己所订的基准

    ②是否有父母等能够对人生造成影响的人,因对你的评价不佳,以致使

    你产生不如兄弟姐妹或朋友的意识?

    □是□否

    ③当你恶作剧时,有否被说成是个坏胚子?或只是针对行为本身作评

    论?

    □是□否

    ④如果被认定是“坏孩子”,有无就此自暴自弃并继续不良的行为?

    □是□否

    ⑤因为充分地接受过读、写、算三项教育,日后并未有自卑感?

    □是□否

    ⑥是否因身材太高、太矮、太胖,以致认为自己常为引人注目的对象?

    □是□否

    ⑦对于容貌方面,是否认为自己长相丑陋,或有无残障的现象?

    □是□否

    ⑧小时候的家庭气氛如何?是否曾相互反目?或令人忧心之事不断?

    □是□否

    ⑨父母在孩子面前是否经常吵架?

    □是□否

    L在某一定期间有无被别人当作“冤大头”?或遇任意支使自己的人?

    □是□否

    在游戏或社团中是否喜欢当领导者?

    □是□否

    小时候虽然有过这种意识,但是否拥有成功指向的目标,例如――“想

    居住在像约翰先生一样的大房子”或“想找一份和伯朗先生同样能经常四处

    旅游的差事?”

    □是□否

    父母是否培养你的责任心?或任何事都担心你做不好而不让你做?

    □是□否

    是否曾觉得因凡事都必须依赖自己,因此认为无论发生什么事情,都无

    人真正关心自己?

    □是□否

    如果能回答上述的各项问题,即可了解因过去所发生的某些情形,自然

    而然地表现在你目前的行动中。但我并非提醒你必须记挂往事;相反地,我

    希望你能将盘踞于内心的阴影永远驱逐,将可能危害你的一切障碍扫除。

    但另一方面,有的时候明白自己受到过去的影响,就较能满足于目前经

    常鼓励自己的生活方式。

    譬如,我是一个在最恶劣、最穷的情况下成长的人,因此,我深知在长

    大成人后仍一直受此影响。所以,有一段时期我才会开两辆劳斯莱斯汽车,

    或把所谓大富翁可能做的事,都完全加以尝试,以借此获得莫大的满足。

    推销员如同在推销目己

    在整理归纳“PMA计划”的原型期间,我是靠训练推销员来赚取生活费

    用。当时大约有3万名以上的推销员拜于我的门下,他们在接受训练后即投

    入这富于挑战性的工作中。

    我对参加研习会的人所教授的第一件事为:不管是哪一行业,在推销之

    前,必须先将商品推销给自己。换言之,即使自己熟悉这件商品,以便能对

    顾客说出充满信心的话;此外,自己也必须确信,这种商品是“非常优良的”。

    纽约寿险公司的干部曾经把一名有怪异症状的人送到我的研习班,据说

    此人在那家公司已服务了30年以上,销售业绩一直保持名列前茅,但最近业

    绩却突然大跌,且原因不明,不仅他本人不知道,外人更无法猜测,因此公

    司就邀请我去诊断那一名“病患者”。

    于是,我决定和那位推销员一起外出观察他的工作情形,不多久,我就

    掌握了他的基本问题。原来他在这个行业工作了30年,如今正在担心以他的

    年纪从事推销工作是否已不适合,他不断地重复自己的年纪,其恐惧感已提

    升至产生神经衰弱的状态,自信心也已丧失殆尽。

    他认为自己已经“不行了”,也做好随时会被顾客拒绝的心理准备。“自

    我”可谓完全消沉下来,在其尚未听“不”的声音之前,内心就期待着“不”

    这个字。因此,若要击倒他,再没有比这方法更有效的了。

    回到办公室我就告诉他说:“能否请你帮我找来一副重听者所使用的喇

    叭型旧式助听器。”

    “我的耳朵并没有毛病啊!”他抗议。

    “不错,甚至可说你的听觉还非常灵敏,顾客尚未说‘不’你都听到了。

    所以,我要使你的听力消弱。往后你在接洽生意,当对方讲话时,就将助听

    器塞在耳朵里,即使对方说出‘不’,你仍然要佯装没有听到而继续表达自

    己的意见。”

    经过一阵交谈,我也证实了我原先的想法――他从不采取强销的方法。

    不久,他就找来一副相当大的喇叭型旧式助听器,同时果真戴着它从事

    推销。结果,第一星期在9名准顾客中,6名与他订立了合约;第二星期,他

    和12个人会面,其中的8人也订了合约,这是过去所没有的记录。他的自我

    已经逐渐由“不”回到“是”的习惯里。一段时日后,他就不再使用助听器,

    并且自此以后,其工作即愈来愈顺利不再发生任何问题。

    我的听力相当正常,但对于听力障碍却非常了解,因为我的儿子普烈一

    出生就没有耳朵。为了要隐藏这个事实只好将头发留长,不料同学们却嘲笑

    他的长头发,这件事大大损害了他的自我,因此我决定把他的头发剪短,并

    告诉普烈:“如果同学们了解了你没有耳朵,对你会有很大的帮助。”果然不

    出我所料,同学们此后不但不再嘲笑普烈。且对他很好,他自己也变得和正

    常人一般,几乎不在意此事。

    汤姆斯・爱迪生完全不在乎自己听力障碍的态度,带给我相当大的影响,

    我从来不曾看过他露出困惑的神态,或失望的表情,他对此的说法是:

    “我的自我皆由我自己所控制,不会荒芜,不会受到限制,完全根据我

    的命令行事。”

    通过重建自我而致富的烈易・甘立夫

    我曾经开出几副使别人重建自我的“处方”,当然存开“处方”之前,

    首先必须对这个人有充分的认识。因而同样地,你若想为自己开药方,就需

    先对自己有一番审视。希望你能深切明了自占以来即存在的,名为“认识你

    自己”这个原则的重要性。

    有时候,人会因为太早退休以至于使日后的生活变得不安定,烈易・甘

    立夫即是一例。他是“PMA计划”的老用户,在芝加哥经营一家凯迪拉克汽

    车的代理店,拥有不算少的资产,所以他决定休假一年,同时将店暂时关闭,

    据他说他需要“休息、充电”。

    然而,一年时间尚未结束,他便逐渐感到厌烦,不久他开始寻找其它凯

    迪拉克的代理店有否待售的车子。但发现全不合乎理想,如此过了半年,他

    的存款因为这段停止工作期间的费用而大幅下降,正当此刻,他又重新使用

    “PMA计划”。

    在此之前,烈易夫妇过着平日有佣人侍候,出入有高级轿车的豪华生活。

    但当时,却必须将所有佣人辞退,三餐也得由自己动手。据说,某一天烈易

    在地下室洗衣服时,突然想到在“PMA计划”中曾提到的“过失”,他发觉自

    己亦犯了相同的过错,因此不仅未替自己带来财富,反而招致贫困。原来他

    在抑制自我。

    恍然大悟之后,他就很兴奋地来到我这里要求从事个人咨询。当谈话结

    束时他问我说:“我现在应何去何从呢?”

    我听说他太太很早以前就想要一件貂皮大衣,那件大衣的售价是3000美

    元,虽然他开的是凯迪拉克汽车,但却相当老旧,其身上衣着亦然,于是我

    就说道:

    “烈易,请给我纸和笔,我要开给你一副能获得财富的处方。”

    因而我即在纸上列了4个“药方”:其一>前往邻近的凯迪拉克代理店,

    将目前的车子折购一部自己喜欢的新车。其二>到市区的高级毛皮店购买貂

    皮大衣,即使3000_美元以上也必须买下,然后请店员装人礼盒中。其三>到

    服饰店订制五六套高级西装,再配合购买衬衫、领带和皮鞋等。其四>把貂

    皮大衣放置于凯迪拉克新车内,再雇用一名司机,并嘱咐他当你外出时,就

    将新车和大衣送给你太太。

    最后我又写了一个附注,内容为:

    “立刻实施这4个步骤,完成后再来找我。如果还有需要,我会再帮你

    拟定另一个计划。但我认为有了这几个处方,对你已经很足够。”

    而当新的凯迪拉克与貂皮大衣送到他太太那儿,他太太起先似乎是拒绝

    接受,但司机却把汽车钥匙交给她,然后立即离开,大衣则放在车座上。

    他的太太终于打开大衣并且试穿。发现确实是几星期前所看到的那件漂

    亮大衣。

    突然间。她觉得一股信心和幸福感油然涌出,烈易也同样地感受到了这

    神妙的一刻。

    尽管这件事听来似天方夜谭。然而这却是千真万确的事实。

    此后不多久,昔日在甘立夫家里工作的厨师和管家,就又回来要求恢复

    以前的工作,甘立夫太太丝毫没有犹豫地答应他们的请求,并随即邀请人内。

    另一方面,烈易的朋友也打电话来告诉他:“在巴的摩尔可能买到凯迪拉克

    的代理店。”于是,他立刻展开调查发现是一笔非常合乎理想且难得的生意,

    然而却需要15万美金,这个金额对他而言是一个很大的难题。但是,他的自

    我并未就此屈服,他告诉自己说:“无论如何,绝对会有人愿将钱借给我。”

    第二天,他就去拜访一位非常富裕的朋友,因为此人过于富有,烈易从

    前常因此而感到自卑。但这次不然,先前的强烈自卑感已消失无踪,他抬头

    挺胸地向对方要求借钱,同时说明是为了恢复工作以致需要15万美金。

    “好的”,那位朋友打断烈易的话。“不必说了,听到你要重新工作使我

    感到很高兴。你所做的生意每一次都能获得相当多的利益,这些钱就算是我

    的投资吧!”

    他交给烈易15万美金的支票,然后叮咛说:

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